Le strategie chiave di Vanderbilt: posizionamento del brand, controllo accessi Aliro e serrature wireless

Dopo aver ufficializzato l’acquisizione del ramo d’azienda Security Products di Siemens, Vanderbilt Industries sta ora puntando a rafforzare il proprio brand in tutta Europa.

Joseph Grillo, incontrato alla fiera SICUREZZA 2015, ci spiega come. La creazione di una rete di partner e l’ampliamento del portafoglio prodotti sono in agenda anche nel mercato italiano, sempre più promettente. 

A cosa sta puntando Vanderbilt Industries a seguito dell’acquisizione del ramo d’azienda Security Products di Siemens?

In primo luogo, in termini di obiettivi e strategie in Italia e in Europa, accanto al lancio, all’inizio dell’anno, di nuovi prodotti come Aliro per il controllo accessi e di nuove aggiunte alla linea antintrusione, il principale obiettivo è quello di fare “re-branding” e di investire nella costruzione del marchio Vanderbilt.

Il motivo principale per cui siamo qui a Sicurezza 2015 è far vedere che, anche se non appare più il marchio Siemens, ci sono però le stesse persone e gli stessi fantastici prodotti. Ora abbiamo il vantaggio di essere più piccoli e flessibili, più agili e veloci nel muoverci sul mercato, rispetto a un’azienda grande come Siemens. Allo stesso tempo siamo in ottimi rapporti con Siemens: sono diventati nostri clienti e noi siamo loro fornitori.

Stiamo investendo tanto per costruire il brand Vanderbilt e farlo conoscere al pubblico: in giugno, a Londra, abbiamo partecipato a IFSEC con uno stand molto grande; abbiamo esposto a piccole fiere in Olanda, una grande fiera negli Stati Uniti, ad Anheim, qui a Fiera Sicurezza 2015, poi  Sicherheit a Zurigo, e nella stessa settimana, anche una fiera in Scandinavia, questo per incontrare il cliente e spingere il brand.

E dal punto di vista del portafoglio prodotti?

Dal punto di vista dei prodotti investiremo significativamente. E per farlo ci appoggeremo ad altre aziende che compongono il Gruppo. Il nuovo sistema di controllo accessi Aliro ha ottenuto una risposta incredibile: è un prodotto moderno, facile da usare e il prossimo anno ne lanceremo una o due nuove versioni, con tante funzioni in più, che comprenderanno anche la tecnologia Mercury. Mercury Security è la nostra consociata in California – di proprietà di Acre LLC, società madre – nota per avere lo standard più aperto per i pannelli di controllo accessi. Così, nel nostro sistema integreremo anche una piattaforma aperta, iniziando da Aliro, per poi ampliare l’offerta verso altri sistemi. Questo, del resto, è uno dei trend attuali.

Un altro trend è quello della tecnologia delle serrature wireless. La tecnologia Mercury per i pannelli di controllo ci darà il vantaggio di interfacciarci con Aperio di Assa Abloy, Simons Voss o la tecnologia wireless di Allegion. Stiamo osservando molto movimento sul mercato per questi sistemi off-line.

L’obiettivo è quindi creare una rete di partner con cui lavorare e sviluppare il vostro business?

Credo che queste collaborazioni non rappresentino una minaccia per il nostro business, ma piuttosto una nuova opportunità. Non vendiamo serrature, quindi stringiamo partnership con aziende che le producono. Molte applicazioni per serrature wireless, nel passato, non installavano il controllo accessi, perché non era conveniente. Ma grazie alle nuove applicazioni si sta aprendo un mercato più ampio.

Cosa ne pensa del fenomeno Big data e Cloud?

Sono ambiti affascinanti. Alcune aziende stanno riscuotendo successo fornendo soluzioni cloud-based, specialmente nella videosorveglianza, ma anche nel controllo accessi, sebbene con un impatto minore. Un’azienda statunitense, Brivo, che è stata venduta 5-6 mesi fa, offre un modello di ricavi con soluzioni cloud-based per il controllo accessi. Questo fenomeno senza dubbio crescerà. Penso che il mercato del controllo accessi si muova più lentamente di altri comparti, perché più conservatore.

Preoccupato per la protezione dei dati?

Sì, alcuni ritengono che la loro rete sia più sicura di una rete aperta, ma noi vogliamo offrire soluzioni che soddisfino qualsiasi esigenza.

Cosa può dirci del mercato italiano?

Credo che il mercato italiano stia uscendo da una fase di crescita lenta dell’economia e, in generale, avverto un cambiamento in positivo, anche per la nostra industria. Il nostro business qui è stato molto solido e credo che crescerà nei prossimi anni.

Negli ultimi anni, per molti dei nostri manager è stato difficile lavorare con Siemens perché tutti sapevano che il business era in vendita: molti si sono allontanati, evitando di stringere partnership e senza investire in tecnologia, dal momento che non si sapeva con chiarezza quale sarebbe stato il futuro. Ora però penso che questo sia un anno positivo e anche le nostre previsioni di crescita lo sono, visto il buon posizionamento che ci contraddistingue sul mercato.

Un’opinione sui mercati verticali?

Per me rappresentano una sfida. In qualità di produttore vogliamo che la nostra tecnologia si adatti a tutte le applicazioni. Sono i nostri rivenditori che solitamente hanno le competenze specifiche per affrontare i verticali. Per esempio, un nostro partner, negli Stati Uniti, vende card e servizi business alle università: il loro obiettivo è avere un’unica carta con cui pagare ai distributori automatici, accedere alla biblioteca, accertare l’identità degli studenti e controllare gli accessi. Quella è un’azienda molto focalizzata sul verticale dell’istruzione e delle istituzioni. E noi siamo loro partner.

Qui, in Europa, i nostri prodotti sono particolarmente utilizzati nel mercato della finanza, in molte banche europee di grandi dimensioni, specialmente per l’antintrusione. Sono i nostri rivenditori che ci fanno entrare in questi mondi.

Secondo le nostre indagini, i verticali più interessanti riguardano trasporti e mobility, seguiti dal retail, banche, logistica, oil&gas, parchi giochi ed edifici pubblici. Come siete posizionati su questi verticali?

A dire il vero ci siamo occupati delle ultime istallazioni TVCC a Gardaland, mentre a Roma abbiamo vinto una gara per la manutenzione in 20 musei, con un System Integrator per l’antintrusione e la TVCC. Poi abbiamo vinto una gara per un ospedale in Algeria.

Non siamo un’azienda enorme, ma vogliamo sempre più concentrarci sui mercati locali e investire di più nel marketing. In questi giorni ho vissuto l’atmosfera della fiera SICUREZZA e mi piace: ci sono tanti espositori, il mercato italiano è grande e le opportunità in Italia sono numerose.

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