Professionalità e integrazione: la strada della marginalità

di Stefano Martelli - Melchioni PSS - Professional Security System www.melchioni.it

IP, risoluzione video sempre più elevata, possibilità di estrarre, combinare ed interpretare dati nella maniera più completa e spesso addirittura predittiva: lo scenario di mercato che si sta delineando pare sempre più orientato a ricercare e proporre soluzioni per la Videosorveglianza legate non solo alla sicurezza degli asset privati dell’individuo, ma anche dell’intera comunità, in una logica di sussidiarietà e partenariato tra la funzione di sicurezza pubblica e quella privata che comincia a dare frutti apprezzabili. Non solo: alla videosorveglianza da tempo non si chiede più soltanto di fornire sicurezza, ma anche di generare business, di comprimere costi, di ottimizzare i servizi pubblici e privati. E’ evidente che questo nuovo approccio alla tecnologia implica tuttavia un cambio di passo anche da parte del mercato che somministra sistemi di sicurezza privata al paese.

Ormai da anni vendere una telecamera che sia in grado unicamente di registrare gli eventi è considerato obsoleto: è lo stesso utilizzatore finale ad essere infatti sempre più attento all’evoluzione della tecnologia ed a chiedersi quanto quest’ultima possa rendersi utile per prevenire eventi pericolosi o per ottimizzare i costi di gestione all’interno del mondo del lavoro a 360 gradi, dalla funzione privata a quella pubblica. La domanda di soluzioni evolute ed integrate nasce dunque ormai dal basso, direttamente dall’utente finale. E parliamo di un utente che si informa, si documenta e cerca dunque un contatto con veri professionisti del settore. I professionisti sono però sempre in grado di rispondere efficacemente a queste nuove esigenze?

COMPETENZA E MARGINE

Saper analizzare correttamente il rischio, saper scegliere la tecnologia giusta per la problematica giusta, senza sottodimensionare né sproporzionare l’impianto, saper proporre soluzione integrate magari con altri sistemi, ad esempio quelli domotici: tutto questo richiede senza dubbio preparazione, competenze, aggiornamento e molte, molte energie. Non è così semplice selezionare un prodotto che sia davvero in grado di acquisire ed analizzare più informazioni relative ad uno stesso evento. Ancor meno semplice è svilupparlo. Ma è sicuramente nella richiesta di integrazione che si concentra il futuro del mercato della videosorveglianza: un focus che, in parallelo, non può che richiamare l’attenzione verso i mercati verticali – mercati complessi, articolati, che richiedono grande specializzazione e competenze di nicchia, ma che garantiscono dei margini interessanti.

LOW END E WEB

Altra cosa è il mercato “low end”, che occupa comunque un ruolo estremamente importante sia in termini di numeri che di proposta di prodotti a prezzi davvero competitivi. Anche troppo competitivi, invero: il margine di guadagno si assottiglia infatti sempre di più, a discapito dei distributori e degli stessi installatori – che si trovano poi a doversi confrontare con un cliente finale sempre più informato sul solo prezzo di un prodotto, e assai raramente sul perché e sul per come di quel prezzo. L’accesso pressoché illimitato ad un’informazione incentrata sul solo prezzo (che arriva dal web, con le conseguenze che tutti conosciamo anche in termini di concorrenza e di difficoltà nella vendita) raramente consente anche di attingere con altrettanta dovizia di particolari alle performance del prodotto, alle possibilità di integrazione, alla scalabilità. I datasheet online spesso si limitano ad enucleare numeri, valori e tecnicismi che difficilmente l’utente finale può comprendere.

FOCUS SUL SERVIZIO

Non si intende con questo affermare che prezzo basso equivalga a prodotto scarso: al contrario, i prodotti sul mercato sono oggi sempre più validi anche per fasce di prezzo relativamente contenute. E’ però vero che questa “Guerrilla of the Price” sta generando confusione nel rapporto tra distributore ed installatore, distogliendo l’attenzione verso il vero cuore del canale distributivo: la tutela, il servizio che i grandi distributori devono dare agli installatori. La guerra al prezzo più basso non è la strada giusta per far crescere questo mercato: per recuperare margine occorre rivolgersi verso un’utenza che in autonomia, e sempre più spesso, chiede soluzioni che presuppongono un’integrazione tecnologica, quindi una forte specializzazione sia da parte del distributore, sia dell’installatore. Lo stesso installatore dovrà quindi dimostrare una preparazione tecnico-commerciale che vada ben oltre la valutazione di un mero prezzo: sarà dunque necessaria una forte spinta formativa da parte dei distributori.

IL FUTURO

Riassumendo in tre parole il futuro che vedo, e spero, per il nostro mercato, direi: professionalità, specializzazione, integrazione. Portare avanti i mercati verticali, dunque, guardando all’IP, che ci consente di rispondere alla crescente esigenza di soluzioni, personalizzazione e integrazione tecnologica. Infine un occhio attento alla progettazione: non si può pensare che un prodotto vada bene per qualunque edificio. Il sistema di sicurezza deve essere progettato con attenzione e personalizzato con un sistema di gestione integrato a 360 gradi che permetta un’estensione naturale degli occhi, delle orecchie e delle mani di chi poi dovrà operare, analizzando i dati raccolti.