Gli affari sono come la bici: o continui a pedalare o cadi

di Florindo Baldo, Presidente di ANCISS (*)

Se escludiamo la variazione di fatturato sull'anno precedente nel 2009 e nel 2010, il primo decennio del XXI secolo ha rappresentato un incremento superiore al 9% nel comparto sicurezza. Non è certo un dato eclatante ma nemmeno brutto, se consideriamo che, ad eccezione dei due ultimi esercizi, il tasso medio di crescita anno su anno è stato circa del 3%. Eppure nel nostro sistema c'è qualcosa che non va. Florindo Baldo, riprendendo il suo intervento ad una tavola rotonda di Fondazione Enzo Hruby, presenta un impietoso spaccato del nostro comparto. Dal perimetro ai punti di forza, dalle opportunità colte alle occasioni mancate, fino a quell'italico individualismo che potrebbe presto trasformarsi in minaccia.

Ad eccezione degli ultimi due esercizi, il tasso medio di crescita anno su anno del comparto sicurezza è stato di circa 3 punti percentuali. La lettura positiva diviene ancor più evidente se puntiamo l'attenzione su tre discipline che nel primo decennio del 2000 sono cresciute mediamente e rispettivamente: del 2% all'anno la rivelazione fumi, del 3% la Building Automation e del 17% la TVCC (un segmento che per la sua dinamicità ha attratto negli anni nuovi concorrenti, ingolositi da un tasso di crescita apparentemente infinito). Il settore sicurezza è insomma considerato appetibile dalle aziende dinamiche ed attente, abituate ad operare in campi in cui il valore aggiunto rappresenta la differenza qualitativa dell'offerta.

Basta poco a sconvolgere gli equilibri

Tuttavia la quasi assoluta mancanza - o mancata applicazione - di norme tecniche di riferimento e di parametri oggettivi di comparazione e la profonda differenza di prezzo percepita dagli utenti (per sistemi spesso per nulla comparabili tra loro!) fanno sì che la scelta diventi piuttosto basata su fattori emotivi, irrazionali piuttosto che oggettivi. Del resto non è facile individuare un professionista nei sistemi di sicurezza: da una ricerca di mercato prodotta da una delle più importanti aziende del settore è stato anzi indicato che l'utente neppure sa della loro esistenza. Ci troviamo, quindi, di fronte ad un mercato in crescita, che ancora si caratterizza per margini di tutto rispetto, che per queste ragioni attira nuovi ed importanti concorrenti, che individua un utilizzatore-tipo poco preparato e con scarsa conoscenza delle aziende operanti, che non si cura di definire un perimetro chiaro in termini di rapporto tra tecnologia-funzioni-prezzo-servizio, che non punta sulla fruibilità nel tempo del prodotto-sistema, bensì sulla risposta che l'emozione del momento richiede. Un mercato in cui un piccolo gruppo di aziende attente alle dinamiche di mercato e sufficientemente aggressive, abituate ad investimenti in comunicazione a cui il nostro comparto non è minimamente avvezzo, dotate di un marketing capace, potrebbe rapidamente sconvolgere gli equilibri, e questo grazie alla totale mancanza di coesione, di rappresentatività di cui soffrono i nostri operatori.

Un mercato immaturo

Il problema è che siamo un mercato immaturo. La domanda è poco preparata e poco supportata; in questo quadro, la qualità deve essere costruita dall'offerta (e quindi dai fornitori), che si devono impegnare a capire le reali esigenze, a disegnare il sistema di sicurezza più adatto allo scopo, a spiegare in termini comprensibili le funzioni ed i limiti operativi, ad installare ed a manutenere efficiente nel tempo il sistema ed a gestirlo con professionalità. I testi sacri del marketing definiscono il nostro quadro come Polipolio (tanti fornitori) Polipsonio (tanti utilizzatori) Omogeneo (stesso prodotto-soluzione). Uno scenario anche riconosciuto come "perfetta concorrenza", laddove nessun fornitore, singolarmente, è in grado di influenzare il comportamento, gli orientamenti del mercato. Bene, è proprio in un simile ambito che diventa fondamentale la voce espressa da chi ricerca un riconoscimento di qualità, l'essere visto come migliore, più preparato, più esperto rispetto alla massa degli altri.

Rendere visibile l'invisibile

Si dice che il nostro comparto si componga di poche aziende, piccole, poco visibili e divise fra loro, ma in realtà non sono poche le aziende che si occupano di sicurezza: sono poche le aziende che professionalmente si occupano di sicurezza. Sono poche le Aziende che investono nella crescita del proprio sapere, nel miglioramento continuo, nell'evoluzione dell'offerta e della relazione con l'utilizzatore, nell'aggiornamento tecnico e tecnologico e così via. La sicurezza non si improvvisa: si realizza grazie a competenze di tipo specialistico (perché le Università si interessano alla materia?), che solo se impiegate adeguatamente possono produrre risultati apprezzabili. Le divisioni che caratterizzano gli operatori della sicurezza, anche i pochi ad alta professionalità tra loro, sono il male del nostro settore. E non sono divisioni concettuali, di principio, di opinione, di intenti, ma di posizione: questo è il male. Noi Italiani siamo noti nel mondo perché amiamo le società in cui i soci siano in numero dispari, e tre sono troppi …Questo approccio purtroppo riguarda anche l'associazionismo. Ogni anno, anziché veder confluire vedo proliferare le associazioni, riducendo ogni anno la rappresentatività del comparto. Una strada che pare non avere alternative, purtroppo, e che se non capiremo che va percorsa nella direzione opposta, ci porterà un giorno a doverci confrontare con poche grandi aziende "più attente", nuove per il settore ma unite tra di loro, che insieme rappresentano una fetta che ciascuna altra associazione non può che vedere dal basso. Se questo si verificherà, sarà tardi. Qualità, Competizione, Innovazione, Eccellenza. Pilastri che riconosciamo nei mercati tecnologici ma che da noi sono erosi dal nostro restare immobili, inerti di fronte a ciò che davanti a noi cambia. E' ora di cambiare. Anche perché gli affari sono come andare in bicicletta: o continui a pedalare o cadi.

(*)Questo articolo è tratto dall'intervento di Florindo Baldo alla tavola rotonda del 13 maggio, organizzata dalla Fondazione Enzo Hruby all'Isola d'Elba, e dedicata al tema "La sicurezza degli esercizi commerciali".