“Portare business ai nostri partner”, tra gli obiettivi di D-Link

La capacità di precorrere i tempi, la cura per il canale e per il cliente, declinata in maniera diversa in ogni Paese in cui D-Link è presente, le attività di supporto per i rivenditori e gli installatori partner: sono alcuni degli ingredienti che hanno contribuito al successo di D-Link, giunta al suo trentunesimo anno di attività. Ne parliamo con Alessandro Taramelli, Country Manager D-Link Mediterraneo.   

Nel 2016 D-Link ha compiuto trent’anni di attività. Su quali valori avete costruito il vostro successo?

Sicuramente gran parte di quanto abbiamo costruito – sia nel mondo, a livello di gruppo, sia in Italia come D-Link Mediterraneo – è dovuto all’aver precorso i tempi in numerose occasioni e su diverse tipologie di prodotti. Il solo fatto di avere compiuto 30 anni, in un mercato “giovane” come il nostro, è per noi motivo di enorme soddisfazione: basti pensare che internet è entrato nelle nostre case in maniera diffusa all’incirca nel 1995, mentre D-Link era già attiva da ben 9 anni.

In tempi più recenti possiamo citare la nostra scommessa sui dispositivi basati su IP controllabili tramite app – grazie alla piattaforma cloud mydlink – che ci ha permesso di entrare prepotentemente nel mercato della sicurezza fisica, con prodotti rivolti sia ai clienti privati sia alle aziende. E, ancora più recentemente, l’ingresso sul mercato dei nuovi sensori Smart Home, di cui vantiamo una gamma molto ampia e in un certo senso unica.

Alle macro-strategie si aggiunge una particolare cura per il canale e per il cliente, che viene declinata in maniera diversa in ogni Paese in cui D-Link opera, grazie alla presenza di team di sviluppo e supporto locali che possono assistere i clienti in ogni situazione e opportunità.

Prosegue la focalizzazione di D-Link sul mercato residenziale e sulla smart home. Quanto incidono queste aree nella crescita del brand D-Link in Italia? Con quali prospettive per il futuro?

La videosorveglianza, per D-Link in Italia, pesa circa il 20% del fatturato annuo, ed è sicuramente una delle categorie di prodotti a maggiore crescita: bisogna precisare che il termine “residenziale” non indica solo l’appartamento comune, dove i prodotti in questione quasi sempre sono piccole videocamere Wi-Fi e non è necessario l’intervento di un installatore, ma anche i condomìni. In questo caso entra in gioco la nostra gamma Vigilance, una famiglia di videocamere professionali immesse di recente sul mercato, rivolte ad installatori che operano sul mercato residenziale e PMI: nell’ultimo anno l’abbiamo arricchita con nuovi modelli, sempre più performanti e molto convenienti. Stiamo effettivamente assistendo a una ibridazione “al ribasso”, se così si può dire, tra i modelli tradizionalmente considerati consumer e quelli professionali: le videocamere di fascia media ora hanno caratteristiche presenti anche in quelle di fascia enterprise, diventando così appetibili per progetti in cui le esigenze principali rimangono la facilità d’installazione e la convenienza economica. In pratica, i prezzi calano ma il valore reale e percepito rimane alto, ed è questo che cercheremo sempre di garantire al nostro cliente.

Più in generale, quali sono le sue previsioni sullo sviluppo del comparto della sicurezza e in particolare della videosorveglianza, in Italia? Quali le tendenze dominanti?

Come per altri mercati crediamo che assisteremo a un ulteriore allargamento della forbice, fra soluzioni più semplici di videosorveglianza, che strizzano l’occhio all’installatore che si sta avvicinando a questo mondo, e soluzioni più avanzate, rivolte a un cliente professionale più preparato e da più tempo presente sul canale sicurezza o IT. Quest’ultima figura dovrà verosimilmente differenziare la propria offerta e giustificare i price point più elevati con un “set” di competenze sempre più ampio, con l’obiettivo di proporre soluzioni più integrate e complete. L’offerta D-Link sarà in linea con le aspettative e le esigenze di questi due macro-gruppi di installatori, e sarà accompagnata dalla consueta consulenza e attenzione che il team locale italiano è in grado di fornire.

In questo scenario, quali obiettivi vi prefissate di raggiungere, nel 2017, nel mercato italiano?

Intendiamo consolidare la nostra presenza sul canale dell’installatore elettrico, iniziata con l’accordo di distribuzione stretto con il gruppo Comoli Ferrari nel 2015. Speriamo di poter annunciare a breve un nuovo accordo commerciale con un distributore elettrico, con cui attualmente ci troviamo in fase di negoziazione; questa nuova partnership ci permetterà di coprire più diffusamente il territorio del Centro e Sud Italia, copertura che si tradurrà in una maggiore disponibilità di prodotti e soprattutto di formazione.

L’anno scorso avete accompagnato il lancio della gamma Vigilance con una precisa strategia di diffusione del brand tra installatori, impiantisti ed elettricisti. Quali sono le sue valutazioni a riguardo?

I prodotti Vigilance si stanno confermando versatili, d’altra parte li abbiamo introdotti sul mercato proprio per colmare quello che per noi era un gap nel portafoglio delle videocamere. In effetti, in soli pochi mesi, abbiamo avuto modo di fornire le videocamere Vigilance per progetti di tipologie differenti, dall’ambito residenziale a quello pubblico, persino in un carcere. Questa è la conferma che i modelli vengono capiti e apprezzati dal professionista, ed è il motivo per cui continueremo ad ampliare la gamma con nuovi modelli di videocamere e videoregistratori di rete.

Quali altre strategie adotterete per supportare la crescita in ambito B2B?

Abbiamo in cantiere una serie di attività per supportare i nostri Partner VIP+, ovvero i rivenditori e gli installatori iscritti al programma di canale D-Link. Già nel 2016 abbiamo lanciato la nostra campagna “Trade In” di sostituzione delle infrastrutture tecnologiche obsolete nelle aziende, negli uffici e nelle attività commerciali. La campagna garantisce prezzi estremamente vantaggiosi all’azienda cliente – non intaccando il margine dell’installatore – e ci consente di fare lead generation e portare business ai nostri Partner. Quest’anno proseguiremo su questa strada, lanciando altre campagne verticali che hanno il medesimo scopo: portare business ai nostri Partner.

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