Zucchetti: il canale indiretto ancora più al centro della strategia di vendita

Zucchetti, nata oltre quarant’anni fa, ha sempre posto la rete distributiva al centro del suo modello di business, affidando ad essa la gestione del cliente in tutte le sue fasi: analisi delle esigenze, vendita delle soluzioni, avviamento e formazione, manutenzione e aggiornamento delle applicazioni, nonché servizi di assistenza.

Come sottolinea Paolo Susani, direttore commerciale Zucchetti, la scelta si è rivelata vincente e: "ha portato numerosi professionisti del mondo IT a diventare rivenditori dei software Zucchetti, tanto che oggi annoveriamo 2.000 business partner, dei quali 1.650 operano in Italia e 350 all’estero, in più di 50 Paesi.

Anche l’avvento del ‘cloud’, che per altri vendor ha comportato una disintermediazione progressiva del canale, non ha scalfito la solidità del rapporto tra Zucchetti e i suoi partner, basato sulla fiducia e una forte condivisione di valori che hanno come punto cardine quello di mettere sempre il cliente al centro”.

Una nuova organizzazione

Proprio con l'obiettivo di garantire al mercato i migliori prodotti e servizi e di premiare le strutture che maggiormente investono sulla collaborazione con Zucchetti, i coordinatori degli area manager, in accordo con la direzione commerciale e con i responsabili del canale indiretto per i mercati ERP, HR e Professionisti, hanno deciso di procedere a una nuova organizzazione della rete distributiva, che sarà suddivisa su più livelli di partnership in base alle competenze certificate e alle aree applicative di specializzazione: 

Top Partner: aderisce a un programma metodologico, organizzativo e formativo di altissimo livello che gli permette di soddisfare tutte le esigenze dei clienti, anche in ottica progettuale. Garantisce, inoltre, la copertura di tutte le aree funzionali dell’offerta di propria competenza e promuove l’ottimizzazione dei processi e delle attività affiancando il cliente nella transizione digitale fin dall’analisi delle necessità e degli obiettivi, grazie anche a una struttura aziendale adeguatamente dimensionata. 

Partner: vanta specializzazione e conoscenze specifiche su particolari soluzioni per le quali la struttura può anche essere certificata tecnicamente da Zucchetti. Assicura, quindi, un servizio completo al cliente, che comprende l’avviamento delle applicazioni fino all’assistenza post vendita. Il suo obiettivo è fornire al cliente gli strumenti digitali per competere efficacemente sul mercato.

Dealer: è la figura di riferimento per i clienti di piccole dimensioni che vogliono comunque sfruttare tutti i vantaggi offerti dalla digitalizzazione delle attività. Consiglia al meglio il cliente nell’acquisto delle soluzioni più adatte a soddisfare le sue esigenze per ottimizzare la sua efficienza.

Promotore: rappresenta un elemento cardine nella strategia di vendita online di Zucchetti. Sfruttando la propria rete di conoscenze, consiglia ad aziende e professionisti l’acquisto online dei software e dei servizi disponibili su Zucchetti Store e guadagna su ogni vendita realizzata. Per massimizzare i suoi guadagni, il Promotore può anche attivare una propria rete di Promotori.

Struttura Tecnica Certificata: si occupa esclusivamente della delivery delle soluzioni Zucchetti grazie a un’organizzazione basata su consulenti certificati in grado di garantire al cliente anche i servizi di assistenza. La profonda competenza tecnica della Struttura Tecnica Certificata permette al cliente di sfruttare al massimo tutte le potenzialità delle soluzioni Zucchetti adottate.

Alberto Piacentini, coordinatore area manager – area Nord-Est commenta: “La nuova classificazione ha l’obiettivo di incrementare il valore strategico della nostra rete distributiva, protagonista sempre più fondamentale nella generazione del business di tutto l’ecosistema Zucchetti con un approccio sinergico e condiviso.

Riteniamo che questo sia un processo evolutivo sotto il profilo delle competenze e delle capacità che ci consentirà di rispondere alle richieste sempre più articolate e complesse del mercato e di coglierne tutte le opportunità, anche in ottica di cross selling con l’offerta delle società che fanno parte del Gruppo Zucchetti”.